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农资恶性竞争下的“套路”,你能识破吗?

作者:    日期:2018-10-02    查看次数:178  次

   农资这个行业,总会有一些习焉不察的怪状。当然,有些确实是行业恶性竞争诞下的怪胎,导致行业形势越来越严峻,到底又哪儿些“套路”,让我们一探究竟!

 

  肥料变着戏法卖

 

  最近五年的肥料创新,可以用新品大爆炸来形容之。各种代表着新的理念和技术手段的产品如雨后春笋涌现,走访市场,连一些科班出身的农技人员对名目繁多的产品包装也直呼看不懂。有一位在肥料行业干了一辈子的老领导曾如此评价:复合肥行业近些年出现了新型肥料热,而且是全世界最热。

  点评:肥料创新无可厚非,但明眼人都知道,如今的产品创新已经夹杂了太多的泡沫,一样的东西换个马甲和称谓就成了新型产品,很可能是忽悠。

 

  赊销让人恨又爱

 

  农资行业的赊销有些年头了,从笔者了解的情况看,一个零售商每年至少有一半的货物是以赊销的方式卖给农民的。要命的是,赊销之路眼下看起来还远未到尽头。有人认为大户时代来临,赊销可能会得到扭转,但事实是,大户更需要赊销,而且一次性赊销的数额更大。

  点评:每到年底,催帐收账就是农资行业一景。赊销的危害不言而喻,但奇怪的是,人人都喊着杜绝赊销,却又禁不住铺货的诱惑去赊销。一定意义上,赊销是恶性竞争之源。

 

  营销就是把会开

 

  销售就是开会,开会就是洗脑。这是最为主流的营销路子,名目是可以进行包装的。有的叫观摩会,有的叫产品推介会,有的叫客户交流会……最近几年,营销会有越来越高大上的趋势,最突出的表现就是将原本的订货会包装成行业性会议,冠之以论坛、峰会之名,因为规格和档次的提升,这类营销会往往变成了行业事件,因而常常会引起媒体关注,算是比较高级的一种营销模式。

  点评:会议营销是一种非常高效的销售方式。有些以论坛和峰会名义召开的营销会,本身确实也发挥了充当行业交流平台的作用。笔者的困惑是,所有的企业都热衷于开会,为什么不把更多的资金用到田间地头,去做一些更具说服力的试验示范呢?

  专家跑遍全世界

 

  企业要开会,就要搭台子,搭台子就得请专家。得益于市场竞争和营销创新,这些年肥料行业的产学研结合越来越紧密,一些真正的专家正在从书斋里走出来,走进会场,走进田头,将书本上的知识传递给农民,转化为生产力。但与此同时,极少数滥竽充数的所谓专家为企业充当了吹鼓手的角色,在什么山唱什么歌,谁给钱就帮谁吆喝,造成了肥料行业的混乱。

  点评:假专家乱吆喝折射了农技推广体系的薄弱。在基层,农技推广体系线断、网破、人散一直被大家诟病,目前基层农技推广任务更多地被生产企业所取代,利益驱使下的农技推广很难不变味,公益性农技呼唤归来。

  忽悠团频频下乡来

 

  第一次听说农资忽悠团是在四年前,几年过去了,让人困惑的是,忽悠团不仅没有销声匿迹,反而愈演愈烈。在大家的印象中,忽悠团做的都是一锤子买卖,打一枪换一个地方。其实不然,以笔者掌握的情况看,很多忽悠团常常冬季在一个地方忽悠完种子,夏天再来忽悠肥;今年忽悠这个产品,明年忽悠另一个产品。几番下来,既没有发生了什么重大农业事故,也不见农民大规模举报。

  为何?原因就在于忽悠团打的擦边球:产品本身不会太假,大不了偷几个含量,包装做点手脚。虽然没有合法手续,但一来没有固定经营场所,执法部门很难发现,二来即便执法部门发现,动用金钱和关系照样可以摆平。

  点评:忽悠团能够生存是农资市场监管不力的典型表现,忽悠团即便没有卖假冒产品,也扰乱了正常的市场秩序,忽悠团的夸大宣传会将一个市场拖入恶性竞争。所以,打击忽悠团不是一件小事。

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